Nuo pandemijos viešbučių pardavimų komanda labai pasikeitė. Viešbučiams toliau atkuriant savo pardavimų komandas, pasikeitė ir pardavimų aplinka, o daugelis pardavimų specialistų yra naujokai šioje srityje. Pardavimų vadovai turi taikyti naujas strategijas, kad apmokytų ir konsultuotų šiandienos darbuotojus, siekdami pagerinti viešbučių veiklos rezultatus.
Vienas didžiausių viešbučių pardavimų aplinkos pokyčių yra didėjanti priklausomybė nuo nuotolinės prekybos. Dabar daugiau nei 80 % viešbučių pardavimų vykdoma nuotoliniais kanalais, o tai pakeičia tradicinį tiesioginio pardavimo modelį, kuriuo pramonė tradiciškai rėmėsi kurdama santykius. Pardavimų vadovai turi apmokyti savo komandas efektyviai parduoti šioje naujoje virtualioje aplinkoje.
1. Ugdykite platesnį verslo įgūdžių rinkinį
Reikalingi pardavimo įgūdžiai per pastaruosius 20 metų gerokai pasikeitė. Tradicinio pardavimo proceso, kuris buvo orientuotas į produkto žinias, tarpasmeninius įgūdžius ir sandorių užbaigimo metodus, nebepakanka. Šiandienos pardavėjams reikia platesnės rinkos orientacijos, įskaitant klientų ir pramonės šakų tyrimus, rinkos tendencijų supratimą, pardavimo ir rinkodaros technologijų panaudojimą, bendravimo ir pasakojimo įgūdžių tobulinimą bei konsultacinio problemų sprendimo metodo taikymą. Vadovai turi įvertinti kiekvieno pardavėjo stipriąsias puses ir ugdyti juos įgūdžių, reikalingų norint parduoti šiandieninėje verslo aplinkoje.
2. Sutelkite dėmesį į vertės pasiūlymą
Norėdami sėkmingai veikti dabartinėje aplinkoje, kurioje atsakymų dažnis yra mažas, pardavėjai turi pakeisti savo mąstyseną – nuo produktų ir kainų siūlymo prie unikalios vertės, kurią jų viešbutis suteikia klientams, išreiškimo. Pardavimų vadovai turėtų įtraukti savo komandas į užduotis, kad kiekvienam rinkos segmentui būtų sukurti įtikinami vertės pasiūlymai, neapsiribojant bendriniais teiginiais ir pabrėžiant konkrečius privalumus, kurie atliepia pirkėjų poreikius.
3. Grįžkite prie pardavimo pagrindų
Norint pasiekti tokį pardavimų išprusimo lygį, pirmiausia reikia užtikrinti, kad komanda tvirtai suprastų pardavimų pagrindus:
- Pardavimo proceso mechanikos supratimas
- Sėkmingai perkelti potencialius klientus per kiekvieną etapą
- Technologijų panaudojimas aktualumui didinti
- Skambučių planavimo priemonių naudojimas prasmingiems pokalbiams pasiruošti
Kiekvienas žingsnis turėtų turėti aiškius tikslus ir atitikti tai, kuriame pirkėjo kelionės etape jis yra. Nuoseklus viešbučio CRM naudojimas yra labai svarbus norint valdyti klientų srautą ir skatinti tolesnius veiksmus siekiant užbaigti sandorį.
4. Tikslingas potencialus klientas
Pardavėjai, ieškodami potencialių klientų, turi įtraukti pagrindinius kriterijus, kad paskatintų užimtus pirkėjus reaguoti:
- Prašymo paprastumas
- Siūloma unikali vertė
- Atitikimas pirkėjo tikslams
- Suderinamumas su jų prioritetais
Pardavimų vadovai turėtų reguliariai peržiūrėti savo komandos el. laiškus ir dalyvauti pardavimo skambučiuose, kad pateiktų atsiliepimus. Segmentams skirtų scenarijų ir vertės pasiūlymų kūrimas užtikrina vykdymo nuoseklumą.
5. Pasinaudokite socialiniu pardavimu
Kadangi B2B pardavimai vis dažniau persikelia į skaitmeninius kanalus, socialinis pardavimas tampa esmine viešbučių pardavimų komandų strategija, padedančia išsiskirti. Pardavimų vadovai turi padėti savo komandoms aktyviai veikti platformose, kuriose bendrauja jų tiksliniai pirkėjai, nesvarbu, ar tai būtų „LinkedIn“ verslo klientams, ar „Facebook“ ir „Instagram“ socialinėms, karinėms, švietimo, religinėms ir brolijos (SMERF) rinkoms.
Dalydamiesi aktualiu turiniu ir kurdami savo tinklus, pardavėjai gali susikurti asmeninį prekės ženklą ir lyderystę mintyse, o ne tik siūlyti viešbutį. Pirkėjai daug labiau pasitiki ir įsitraukia į turinį, kurį pateikia individualūs pardavėjai, o ne į bendro pobūdžio rinkodaros medžiagą. Socialinio pardavimo įrankiai taip pat leidžia pardavėjams šaltus skambučius paversti šiltais potencialiais klientais, tiriant potencialius klientus, nustatant pagrindinius kontaktus ir ieškant bendrų bruožų, kad būtų galima užmegzti ryšį.
6. Pasiruoškite kiekvienam verslo pokalbiui
Nors kanalai gali keistis, kruopštaus pasiruošimo skambučiams svarba išlieka amžina. Pardavimų komandos turėtų naudoti nuoseklų skambučių planavimo šabloną, kad:
- Atlikite tyrimą apie perspektyvas
- Nustatykite pagrindinius kontaktinius asmenis ir sprendimus priimančius asmenis
- Nustatykite svarbiausius viešbučio privalumus, kuriuos norite pabrėžti
- Numatykite ir pasiruoškite prieštaravimams
- Aiškiai apibrėžkite tolesnius veiksmus, kad paskatintumėte pardavimą
Skirdami laiko pasiruošti verslo pokalbiui, o ne tik bendram pardavimo pasiūlymui, pardavėjai maksimaliai išnaudoja vertingą sąveiką su pirkėjais, kurie įsitraukia.
Tie, kurie įsipareigos šiems pokyčiams, užmegs glaudesnius ryšius su klientais ir skatins pajamų augimą šioje dinamiškoje ir sudėtingoje aplinkoje.
Įrašo laikas: 2024-09-04
